Como o marketing digital pode ajudar em vendas B2B?
Descubra como o marketing digital pode impulsionar as vendas B2B com estratégias focadas, desde conteúdo rico e newsletters até cases de sucesso e integração com a área comercial
É comum imaginar que o marketing digital é usado de forma efetiva apenas em campanhas de venda para o consumidor final, ou seja, as vendas B2C. Entretanto, ele também pode ser uma ferramenta importante para estratégias B2B (business to business).
Através do gerenciamento de leads e da produção de conteúdos realmente atraentes, o marketing digital tem ajudado empresas a alcançarem resultados efetivos em vendas B2B. Aos poucos, esse serviço tem sido cada vez mais requisitado no mercado B2B, o que tem desenvolvido ambientes de venda ainda mais competitivos.
Entretanto, para entender como o marketing digital atua em negócios B2B, é preciso compreender qual a diferença de uma estratégia de venda para o consumidor final e para uma empresa.
Públicos diferentes. Estratégias diferentes.
Quando falamos de vendas B2C, estamos falando de uma abordagem que muitas vezes busca guiar o consumidor pela emoção. Nesse processo, são criadas estratégias que buscam reforçar a identificação do consumidor com uma marca e sua necessidade de adquirir um produto.
No final da abordagem, o consumidor estará tão envolvido que pode se sentir impulsionado a comprar determinado produto em um processo rápido de comunicação. Só que o mesmo não acontece em estratégias B2B.
Isso porque uma venda B2B demora mais tempo, o cliente costuma raciocinar mais e levar em consideração diversos aspectos da compra.
O produto vai trazer resultados? A empresa precisa mesmo desse serviço? Essas são algumas questões levantadas pelo cliente B2B. Além disso, muitas vezes o cliente nem ao menos faz ideia do produto oferecido existe e pode ajudá-lo.
Neste momento, o marketing digital se faz mais que necessário!
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Criando conteúdo para clientes B2B
O primeiro passo do marketing digital é criar conteúdo específico que faça com que uma empresa note as vantagens de adquirir uma solução ou produto.
Um blog corporativo é muito útil para este primeiro contato. Através dele, é possível divulgar conteúdo com base nos assuntos de interesse do cliente e fazer com que ele tome consciência do que está perdendo caso não adquira um produto.
A ideia não é fazer propaganda, mas criar conteúdo rico que faça o cliente B2B criar afinidade aos poucos com o produto ou serviço ofertado.
Uma empresa que vende um aplicativo de gestão de pessoas pode, por exemplo, criar conteúdo sobre as dificuldades enfrentadas pelo profissional de RH em seu dia a dia. Através desse conteúdo, o cliente B2B vai compreendendo o porquê aquela solução oferecida é tão vantajosa para ele.
A aplicação de uma newsletter
Para conseguir manter contato cada vez mais frequente com possíveis clientes B2B, alimentar uma newsletter pode ser um bom caminho.
Neste caso, o ideal é buscar criar uma lista de leads qualificados que podem ser adquiridos pelo próprio blog corporativo. Para isso, é necessário adicionar formulários nas publicações do blog e induzir o leitor a assinar a newsletter.
A relevância dos cases de sucesso
Em toda estratégia de B2B é importante ressaltar a efetividade da solução ou produto ofertado. Por isso, citar os cases de sucesso obtidos é essencial.
Trata-se de uma estratégia realizada após um primeiro contato, cujo objetivo é aumentar a confiança do cliente. Este tipo de conteúdo pode ser incluído tanto no blog, como ser enviado através de estratégias de e-mail marketing para os leads qualificados.
Os cases de sucesso apresentados ajudam no desenvolvimento do vínculo e confiança com clientes B2B. Isso facilita a venda, que deverá ser concluída pela área comercial de uma empresa.
A importância da área comercial
Por fim, vale dizer que a área de comunicação e marketing nunca atua sozinha em estratégias B2B. Ela deve estar bem alinhada com os objetivos da área comercial de uma empresa, uma vez que ela é a responsável por finalizar o contato com os leads.
O ideal é que marketing e comercial atuem juntos, com estratégias complementares: um atraindo novos leads, outro finalizando o processo de venda.
Em um mundo em que os processos de venda estão cada vez mais complexos, a união entre diferentes áreas se faz mais que necessária.
Espera-se que a área de marketing digital compreenda o papel central do comercial no processo de venda. Ao mesmo tempo, o comercial deve compreender como as ferramentas de marketing são essenciais para atrair novos clientes.
A troca de informações entre essas duas áreas deve ser incentivada para que ações e estratégias sejam realizadas de modo mais assertivo. Isso garante um melhor gerenciamento de leads e, consequentemente, um aumento de vendas B2B.
