O customer lifetime value (também conhecido como LTV ou CLTV) é uma métrica fundamental que é usada para medir de maneira assertiva e eficaz o crescimento da empresa, por meio do valor que esse cliente entrega durante todo o relacionamento dele com seu negócio.
Por meio desse cálculo, você saberá se esse cliente foi lucrativo, ou se ele foi lucrativo apenas durante um período, e após determinado tempo deixou de ser, ou se ele proporciona, de fato, mais custo que benefícios para sua empresa.
Por exemplo, quantas vezes o seu cliente comprou o seu produto ao longo do ano.
Portanto, se você deseja saber se o cliente te empobrece ou te enriquece, essa métrica pode ser interessante para você.
Por que é importante saber calcular o lifetime value (LTV) ?
De maneira geral, é importante saber calcular o LTV para você entender o que acontece desde o momento em que sua empresa começa a planejar conquistar um cliente, durante o período que ela vende, até chegar no momento em que o cliente para de comprar o seu produto.
Essa métrica não é interessante apenas para empresas com vendas de recorrência, como Netflix, Amazon Prime, mas também para outros tipos de empresa, com processos de vendas diferentes. Principalmente, para avaliar quantas vezes o cliente compra o seu produto, a cada mês, a cada 5 meses, ou por ano.
Como calcular o LTV?
Para calcular o LTV do cliente, você precisa calcular o valor médio de compra e logo após multiplicar esse valor pelo número médio de compras para saber exatamente qual o valor do cliente.
Assim que você tiver o cálculo da vida média do cliente, você pode multiplicá-lo pelo valor da vida útil, e então determinar o LTV do cliente.
A fórmula para calcular o LTV é a seguinte:
LTV = (ticket médio x média de compras por cliente no ano) x média de tempo de relacionamento
O cálculo é muito simples, contudo requer um pouco de atenção. Por isso, vamos a um breve resumo do que significa cada item da fórmula.
Ticket médio: Aqui, você deverá considerar um período em questão (dia, semana, mês ou ano). Logo após, identifique quantos clientes foram atendidos durante esse tempo. Com esse cálculo feito, basta dividir o valor conquistado pela empresa pelo número de clientes. Pronto, esse é o valor do ticket médio para o período avaliado.
Média de compras: Trata-se do número de vezes que o seu cliente comprou o seu produto no ano.
Média de tempo de relacionamento: aqui, não é nada mais, nada menos, que o tempo que o cliente permanece com os contratos.
Por que é importante calcular o LTV?
Além de ser uma métrica interessante para conhecer o comportamento do seu consumidor, o LTV trará informações valiosas para o seu negócio. Saber com detalhes quanto valor, em média, o seu cliente gasta com os seus produtos e por quanto tempo ficam com seu negócio.
Tendo esses dados em mãos, você poderá entender o quanto de receita é possível esperar para os próximos meses, tornar mais assertivo o orçamento máximo de marketing; estudar o motivo pelo qual os clientes abandonam seus serviços e consequentemente melhorar a retenção de clientes.
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