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Funil de vendas: como utilizá-lo na sua empresa?
Nos processos de conversão de clientes, uma ferramenta de grande importância é o funil de vendas. Trata-se de um modelo estratégico que permite a segmentação do público em determinados níveis de interesse.
Cada nível diz respeito a uma etapa da jornada do consumidor ou lead até a finalização de um processo de compra. De modo geral, o modelo facilita o trabalho de uma empresa em reconhecer quais contatos estão mais propícios a se tornarem possíveis clientes.
Devido a isso, o modelo de funil de vendas se tornou essencial para as estratégias de marketing digital. Independente do produto ou serviço ofertado, ou do ramo de uma empresa, o funil de vendas pode ser aplicado.
Para isso, porém, é preciso ter um conhecimento aprofundado de como funcionam as etapas desse funil.
Conhecendo a jornada
Quando tratamos de venda, estamos falando de um processo lento e que pode ser diferente para cada pessoa. Mas ele em geral segue algumas etapas da chamada jornada do consumidor.
A primeira etapa é a descoberta: o lead está tendo um primeiro contato com o produto e conhecendo suas vantagens. Leads nessa etapa são colocados no chamado topo do funil de vendas.
Esse topo abrange uma grande gama de pessoas, muitas das quais não vão se tornar clientes de fato. Conforme o consumidor vai reconhecendo a necessidade de possuir um produto ou serviço, ele deixa o topo e vai para outra etapa da jornada.
Nesta etapa, conhecida também como reconhecimento do problema, o lead está no meio do funil. Ele sabe que possui um problema e está buscando resolvê-lo, sendo apresentado a diversas soluções.
Assim que ele estiver envolvido e considerando a compra do produto como solução para seu problema, ele vai para a última etapa: o chamado fundo de funil.
Neste momento, ele poderá ser abordado pelo time de vendas e por fim se tornar um cliente da empresa.
Segmentação no funil de vendas
Como é possível notar, o método de segmentação do funil de vendas é apresentado de uma forma linear. Entretanto, como citado anteriormente, o processo de compra de cada pessoa é diferente. Isso significa que nem sempre um lead vai começar no topo do funil.
Em muitos casos, um lead pode começar no meio ou até mesmo no final do funil de vendas. Cabe ao time de marketing e vendas identificar qual a posição de cada lead e adequar suas estratégias.
Pense no seguinte exemplo: uma pessoa já conhece um produto, tem consciência de sua utilidade e apenas está avaliando as vantagens de comprá-lo ou não. Ela já se encontra no final do funil de vendas, basta apenas uma oferta tentadora ou um contato certeiro para fazê-la finalizar a compra.
O funil na prática
Conhecendo as etapas e a estrutura do funil de vendas, empresas de todos os ramos podem utilizar essa metodologia. Para isso, é preciso criar conteúdos que atraiam pessoas para os diferentes níveis do funil.
Sejam textos para blogs, e-mails ou e-books, o conteúdo deve moldar a jornada de compra de um cliente. A criação de gatilhos mentais, que trabalham com a curiosidade do público, é essencial.
Através dos gatilhos, o interesse do cliente cresce para que ele passe por cada etapa do funil, até por fim concluir a venda.
De olho no público
Um detalhe sobre o funil de vendas é que ele sempre pode ser adaptado para melhor atentar as demandas de uma empresa e categorizar de forma eficiente seu público.
Isso significa que o público sempre deve ser considerado no momento de desenvolvido e seleção de etapas de um funil de vendas. É possível que o funil tenha até mesmo apresente mais ou menos etapas de acordo com o público.
Empresas que conhecem bem seu público, constroem bons conteúdos e sabem realizar as adaptações corretas, encontrarão no funil de vendas uma ótima ferramenta para gestão dos leads de suas campanhas.
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