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Geração de leads: como treinar a equipe para lidar com o lead
Imagine a seguinte situação: sua empresa iniciou uma estratégia de geração de leads e conseguiu atrair um volume significativo de leads qualificados, mas não fechou nenhuma venda. Por que algo assim aconteceria?
Obviamente, a primeira coisa a se imaginar é que se trata de um problema na gestão de clientes, mas nem sempre esse é o caso. Muitas vezes, o que impede um lead de se tornar um comprador não é a estratégia de marketing digital, mas o modo como é realizada a abordagem pela equipe de vendas.
Quando isso acontece, vale a pena reavaliar os métodos de abordagem e realizar um treinamento com a equipe de vendas para melhorar suas habilidades de aproximação com o cliente. Quer saber como fazer isso? Então confira algumas dicas a seguir:
Entenda quem é seu lead
Todo cliente é único e tem um problema específico que busca resolver. Em partes, a resolução para esse problema já foi transmitida para ele durante as etapas do funil de vendas. Entretanto, sempre vale a pena conhecer mais a fundo esse cliente e descobrir exatamente o que o incomoda.
Faça com que sua equipe converse com o cliente, busque informações e identifique todos os pontos importantes do problema. Isso torna muito mais fácil vender um negócio como a solução ideal e fazer com que o lead feche uma compra.
Faça o lead precisar da sua solução
Criar uma relação de dependência entre o lead e o seu negócio é uma das técnicas mais eficientes na hora da venda. Por isso, a equipe deve estar preparada para desenvolver possíveis motivações para que o cliente finalize uma compra.
Isso vai além de apresentar um produto como uma simples solução. Pense o seguinte: quando você vai ao médico e ele lhe receita um remédio, você sabe que precisa tomar o remédio para seu problema melhorar. A mesma relação deve ser estabelecida entre seu produto e o lead.
Mesmo que o produto vendido não seja algo exatamente essencial para o lead, ele precisa acreditar que, ao não fechar uma compra, estará perdendo uma oportunidade única. Um argumento persuasivo o suficiente fará o cliente crer que o seu produto será essencial para a vida ou o negócio dele em algum sentido.
Ofereça algo personalizado
O lead precisa se sentir importante para você e a melhor forma de fazer isso é oferecendo a ele algo personalizado!
Conhecendo bem a fundo o problema do lead, é possível desenvolver e ofertar soluções mais específicas e assertivas, que vão aguçar a vontade de compra do cliente.
Dessa forma, é possível criar não apenas uma sensação de dependência, como também estreitar a relação de confiança com o lead, fazendo com que ele enxergue maior valor na solução oferecida.
Traga segurança para a sua solução
Sabe o ditado “quem não arrisca, não petisca”? Então, seu lead provavelmente não vai querer segui-lo. Em qualquer processo de venda, a ideia de segurança é algo sempre muito importante!
Sua equipe de vendas precisa mostrar aos seus clientes que a solução que sua empresa oferece não é arriscada e sim vantajosa. Que ao fechar negócio com você, ele não sofrerá graves consequências.
O seu produto de venda deve sempre estar atrelado a uma ideia forte de segurança para eliminar qualquer dúvida que o lead possa ter durante a compra – e por consequência, finalizar o negócio.
Crie uma relação no pós-compra
Finalizou uma compra? Ótimo, mas continue em contato com seu lead que virou cliente. Manter essa comunicação é importante para estreitar relações e fidelizar o cliente.
Isso pode ser feito de forma simples com um e-mail, uma mensagem de texto ou uma ligação rápida. O importante é mostrar ao cliente que ele é importante para sua empresa e garantir que ele veja o negócio fechado com maior valor.
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