Giovana Lima
Redatora
Já ouviu falar em Lead Scoring? Ele é um dos métodos para quem realiza Inbound Marketing e deseja qualificar melhor os diversos leads que chegam para a sua equipe de vendas.
Ele é um sistema de pontuação que é fundamental para otimizar e gerar mais vendas para o seu negócio. Isso porque, com ele, você sabe quais leads realmente estão prontos ou com maior probabilidade de gerar uma conversão.
Pode parecer algo de outro mundo ou muito burocrático, mas é possível trabalhar com Lead Scoring de forma manual e também com ferramentas que geram a pontuação automaticamente como a plataforma RD Station.
Além disso, este conteúdo é para te ajudar a entender melhor como é o método e quais são os benefícios que ele produz para a sua empresa. Ah, e não precisa ser ela de grande porte para começar a aplicá-lo.
Então, leia até o fim!
Vamos lá! Lead Scoring é uma forma de classificar os leads que chegam por meio de suas campanhas de Marketing. Nela é possível classificar os clientes em potencial por pontos. Isso serve para determinar quem está pronto para a compra ou não, por exemplo.
A pontuação é definida com base no perfil do lead em comparação com a persona e suas ações na jornada de compra. Além disso, também é analisado o interesse dele. Assim, quanto mais próximo for o perfil, mais pontos ele receberá.
Em resumo, o Lead Scoring é o processo que transforma a sua análise em pontos.
Como citamos anteriormente, o Lead Scoring depende do perfil e do interesse do cliente. O perfil é basicamente às características demográficas do Lead, como por exemplo: cargo, idade e setor. Já o interesse é uma soma das interações que o lead faz com a sua empresa, como e-mails, fluxos de automação e, também, conversão em landing pages.
Para começar a fazer o Lead Scoring é importante, então, analisar o histórico, levantar padrões e configurar o cliente ideal, o ICP. Além disso, é importante definir como você realizará esse processo. Existem alguns tipos de sistemas de Lead Scoring. Confira:
Manual: ele acaba sendo baseado no achismo e demanda muito trabalho manual. As regras são feitas de acordo com o qualificador.
Semiautomático: é utilizado planilhas para ajudar na análise e separação dos leads qualificados.
Automático e simples: São ferramentas automáticas, mas apenas oferecem uma nota. Dificultado na avaliação em caso de notas iguais.
Automático e completo: Neste tipo de ferramenta, as informações são mais completas e possuem duas notas diferentes, sendo baseadas no histórico de resultados da empresa.
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Diminuição de custos
Esse é o momento em que sua empresa gasta menos com vendas. Isso porque, os times de marketing e vendas gastarão menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes. Isso significa diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Aumento na produtividade
A equipe de marketing vai concentrar seus esforços nos leads que estiverem mais perto da pontuação ideal. Assim, precisará gerar e preparar um número menor de leads para o time de venda abordar a fim de bater as metas estabelecidas de conversão. Por fim, o time de vendas não vai gastar tempo desnecessário abordando leads que não estão perto de comprar.
Estratégias mais eficazes
Você poderá replicar as ações de maior sucesso com frequência e conseguir resultados melhores com consistência. Isso levará, por fim, ao que conhecemos como receita previsível.
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